Γιατί οι αγενείς πωλητές μας κάνουν να αγοράζουμε;

Όλες και όλοι έχουμε να διηγηθούμε μια ιστορία που περιλαμβάνει έναν αγενή πωλητή ή πωλήτρια ιδιαίτερα αν μιλάμε για τις fancy μπουτίκ. Όσο αγανακτισμένες/οι  και να νιώθουμε όμως μία νέα έρευνα τους δικαιώνει.

Σύμφωνα με το πόρισμα της οι αγενείς πωλητές μας κάνουν να θέλουμε περισσότερο να  αγοράσουμε, ιδιαίτερα αν μιλάμε για luxury προιόντα. Η έρευνα έχει τίτλο Θα έπρεπε ο διάβολος να πουλά Prada; Η αγένεια αυξάνει την επιθυμία των καταναλωτών για ένα brand που πρόκειται να δημοσιευτεί τον Οκτώβριο στο Journal of Consumer Research.

H ιστορία έχει ως εξής. Ερευνητές του Πανεπιστημίου British Columbia ζήτησαν από εθελοντές να ψωνίσουν από πολυτελείς μπουτίκ όπου το προσωπικό (το οποίο υποδύονταν ηθοποιοί) ήταν κατά περίπτωση ευγενικοί ή αγενείς.
Όπως προκύπτει από την έρευνα αυτοί που εξυπηρετήθηκαν από αγενές προσωπικό δήλωσαν αργότερα ότι αυτό τους έκανε να θέλουν τα προιόντα περισσότερο ενώ σε όσους ονειρευόντουσαν διακαώς να κατέχουν πολυτελή προιόντα, η αγενής συμπεριφορά λειτουργούσε ακόμη περισσότερο στο να τους κάνει να θέλουν να αγοράσουν.
 
Δεν υπήρξε η ίδια αντίδραση στην περίπτωση πιο προσιτών brands όπως μεγάλες αλυσίδες πολυκαταστημάτων. «Η αγενής συμπεριφορά πυροδοτούσε επιθυμία για αγορές μόνο στις περιπτώσεις που μιλάμε για brands που οι καταναλωτές ονειρεύονταν και που ένιωθαν πιο απρόσιτες» εξηγεί ο καθηγητής Ντάρεν Νταλ, ειδικός στο marketing και υπεύθυνος για την έρευνα.
Ο Νταλ αποδίδει το γεγονός στην ανάγκη των πελατών να ενταχθούν και να γίνουν αποδεκτοί από αυτά τα ποθητά brand των ονείρων τους. «Είναι σαν αυτός ο σνομπισμός να μετατρέπεται σε ένα έξτρα προσόν για τον προφίλ των μεγάλων οίκων. Λειτουργεί περίπου όπως μια δημοφιλής παρέα στο γυμνάσιο, της οποίας όλοι θέλουν να γίνουν μέλη» συνεχίζει ο Νταλ.  Μοιάζει περίεργο αλλά η αρχή που θέλει να δείχνεις αδιαφορία σε κάποιον για να σε ποθεί εφαρμόζεται και στο luxury shopping.